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“很多艺术品电商都在往这个方向走，这已是趋势所在。”吕淼向南都记者分析，服务传统买家是很难，他们习惯线下购买，尽管网上渠道十分便捷，但他们还是希望看到实物；再说，中国专业藏家也就几十万，并不是一个很大群体，把他们引导到线上交易，也不足以让平台得到快速发展。
以大众艺术切入，艺客网在不到2年的发展时间里吸引了上百万用户，年龄从25~40岁都有。但提及交易转化率，他坦言只有4%左右，毕竟对于普通消费者来 说，一两千块的艺术品原作是比较高的，购买频次也有限。于是从去年年底开始，艺客网进一步尝试开发艺术衍生品，把艺术图像和手机壳、丝巾等快销品相结合， 价格从几十块到几百块都有。
“对一个普通老百姓来说一开始买一幅画的困难度会比较高，但买一系列的衍生商品则决策比较快，因为喜欢上面的图案，久而久之有可能去购买艺术家的原作。” 吕淼说，对于艺术衍生品，目前艺客网还在摸索当中，从用户反馈来看，购买频次有了很大的提升，比起单纯的艺术品电商，也许有更大的机会。
增加社群互动
目前艺术品电商还没有出现诸侯争霸的局面，但随着入局者增多，争夺用户的节奏也在加快。
南都记者了解到，艺术品电商的用户主要来自于地推以及与美术馆、展览等线下渠道合作，也有通过线上推广直接导流。
王槄认为，移动互联网时代的竞争，唯快不破，只有迅速、有效地占领用户这个至高点，布局入口，才能在以后的竞争中立于不败之地；但“快”不等于烧钱，电商 的特点是追求流量和销售频次，这跟艺术资源是不相匹配的，有些艺术品电商先搭建平台，然后再通过百度推广等方式获取用户，导致成本非常高。“在我看来，与 其花钱买流量，不如把有共同艺术品爱好的用户聚集在一起，通过社群互动，增加粘性和彼此的信任度，接下来转化交易便是水到渠成的事情。”他说。
对此，艺客网曾经试水过以社交切入，但效果并不理想。吕淼解释，艺术不同于娱乐八卦，人们讨论的热情度其实并不高，他们在实际操作中就发现，自发讨论艺术品不多，用户粘性和参与度没有想象中那么高。
王槄认为，这或许跟平台的切入点选择有关：很多艺术电商，一上来都是要做全品类的大平台，但细分买家群体，爱好文玩、玉石还是书画的群体，很可能是完全不搭界，换言之，平台不可能满足那么多人的口味，既然如此，何不从单一品类突破，快速沉淀用户。
以他正在研究的垂直艺术品电商“文玩攻略”为例，团队以微信公众号作为营销手段，把200万文玩粉丝聚集到平台上。若跟大V比，这个量级粉丝根本不算什 么，但胜在精准，为后面的销售转化作铺垫。“仅仅抽取其中的2万粉丝做销售测试，一年的销售额就能达到1000多万，而且因为在社群里彼此建立信任，哪怕 价格较高的艺术品，也可以在网上成交。”
他进一步分析，艺术品的消费群体很独特，一种是真正艺术品的玩家，他们并不通过网上买艺术品，另一钟是消费市场和家居市场，需要进行引导消费；玩艺术品的 人离不开圈子，无论线下、线上都是如此，电商社群建立起一个良好的氛围，接下来升级为艺术品交易就容易多了，通过收平台费或者还是抽佣都是可行的模式。
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